更新时间:2009-05-27
像风一样自由 • 大审判:真诚的小律师如何赢得官司
《大审判》这部影片主要是讲一个穷困潦倒的波士顿律师是如何振作，如何为了正义和自尊打赢一场官司的故事。
剧情本文就不详细介绍了，这里主要分析一下影片中主角律师法兰克在这个案件中的谈判技巧，附带分析下其他角色的谈判策略和方式。
谈判从定义上讲，就是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。谈判其实无处不在。如果我们之间没有共同关心的问题，但是起码我能够在谈判中或是谈判之初把问题变成你我关心的问题，这样我们就有了谈判的基础了。下面本文将按影片叙述的时间顺序来一一分析无处不在的谈判过程，从中领会一些谈判的技巧和策略。
法兰克在一开始处于穷困潦倒的状态，整天为了接案子而不得不出入各种葬礼，冒充死者的好友，结果却是被赶出门。谈判没有进展，源于死者家属的悲伤和冒充把戏的露馅。
当法兰克的朋友米基为其获得了一个医疗纠纷的案子，法兰克还在酗酒的精神崩溃中自我感伤。米基对其沉痛的说出，我为你已经把这个案子的所有信息情报都收集好了，你却这个样子，你永远不会改变，永远不会，生命短暂。这番话收到了效果，法兰克决心改过自新，重新振作。于是把狼藉不堪的办公室搞了个面目一新，并且自信的告诉当事人受害者的家属，这是个很容易的案子，一定会有很好的结果，而且收费很便宜。于是受害者家属很满意很高兴的让其代理这个案子。
当法兰克去见医疗纠纷另一方当事人教会医院，进行私下和解之时，应该说是教会医院负责人大主教已经掌握了他的所有资料，以前失败的代理历史，现在穷困潦倒的窘况。大主教不想闹上法庭，怕影响医院的声誉和生意，但是他知道法兰克也不想，因为法兰克以前的失败足以使自己害怕再次在法庭上失败。于是大主教提出了私了的建议，并开出了巨额的补偿款二十一万，法兰克可以从中得到三分之一，从此生活无忧，体面富裕。但是那个因为麻醉不当而成了植物人的产妇和她的家属不能把责任归咎于医院和医生，这笔巨款只是补偿，不是赔偿。这种解决方式对法兰克说可以说是非常大的诱惑，法兰克怎么应对呢？
之前法兰克两次去探望因为生产过程中麻醉手续处理不当而成了植物人的受害者，心里感到极大地愤怒。他找到了一个教会医院的医生，一个“正义凛然”答应为他作证为受害者作证的医生。他决定把此案告上法庭，还受害者一个正义，给自己一回尊严，给有责任的医院和医生一个教训，还医疗纠纷原本的真相。法兰克春风得意，在原来酗酒的酒吧还邂逅了一个美丽的女子。真是爱情事业双丰收。可以说法兰克做了充分的准备，他的这个心理转变也猛然拔高了他在影片中的形象。
然而天有不测风云，教会医院有着强大的辩护律师。这个辩护律师有他自己的一个庞大律师事务所，里面有众多律师为其工作。法兰克虽不是孤身作战，但帮手只是一个快要退休的同事和邂逅的那个情人。于是辩护律师买通了那个关键的证人，并且能够影响法官的态度。法兰克失去了这个至关重要的筹码，处于官司失败的边缘。他被同事一直抱怨没有和解私了，被受害者的家属唾骂，说其和责任医生是一路货色，自作主张，出事之后才说自己尽力了。
法兰克想要获得法官的延期开庭，但是法官已经完全倾向被告，热脸贴到了冷屁股上。法兰克只好找了一个愿意作证的麻醉经验非常丰富的黑人医生。他还找到了唯一一个没有为被告作证的在场护士，但是那个护士在他的死缠烂打下，没有答应为他作证。此时他已经完全崩溃，对情人说这个案子已经完了。没想到情人向他大吼，你永远是个孩子，还没开始就想到放弃，你想做一个失败者吗？那就别站在我身边。一语惊醒梦中人，法兰克努力地研究案子，在法庭上进行各种诉讼程序。并且通过继续和那护士的接触和探询，发现那个护士不作证是为了保护另外一个在场护士。于是法兰克找到了那个关键的护士，留有当时医疗记录副本的护士。
整个法庭上提问的过程，也可以说是一个绝妙的谈判过程。被告的辩护律师也可以说是非常厉害。面对黑人医生的作证，辩护律师的提问着重强调了两点，一、黑人医生是一个谁给钱就会帮其作证的医生；二、黑人医生是一个经验丰富但是没有资格证的麻醉医生。黑人医生的回答也是非常有技巧的，他说这次作证和以前作证都是收钱的，但是当一件事错误的时候，我就出来证明这件事的错误性。并且他强调他是一个经验丰富的医生，已经从事麻醉工作四十六年了。但是当法兰克向证人提问之时，法官却冒出来直接质问证人，其倾向性非常明显，法兰克针锋相对的对法官进行了谴责和威胁。这个时候这种谴责和威胁非常重要，律师在法庭上也要争取自己的权利，争取自己的权利就是为当事人争取权利。
当面对护士的作证，这对被告而言是一个临时袭击，但是辩护律师迅速应变，提问中强调了护士提供的证据医疗记录的副本没有证据效力，并且翻出了法律条文。护士的作证是法兰克不懈努力的结果，也是其最后的筹码，但是却被法律否定了。副本没有证据效力，但是原件却被篡改了，被责任医生强迫下的护士篡改了。这真是到了山穷水尽的地步，幸好还有总结陈词的最后一步。
于是法兰克的真情陈词开始了，他非常沉痛的语重心长的对陪审团说，我们怀疑信仰，我们怀疑制度，我们怀疑法律，但是今天你们就是法律；不是书本，不是雕像，你们才是法律；我们的祈祷者所求的不过是正义，我相信我们心中有正义。这一番陈词虽然在笔者这里听得觉得不怎么样有点假大空，但是影片中赫然就是决定案件胜败的关键因素之一。得出的结论是，最后的总结对于谈判来说是关键的，一定要做好准备，一定要声情并茂。
剧情本文就不详细介绍了，这里主要分析一下影片中主角律师法兰克在这个案件中的谈判技巧，附带分析下其他角色的谈判策略和方式。
谈判从定义上讲，就是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。谈判其实无处不在。如果我们之间没有共同关心的问题，但是起码我能够在谈判中或是谈判之初把问题变成你我关心的问题，这样我们就有了谈判的基础了。下面本文将按影片叙述的时间顺序来一一分析无处不在的谈判过程，从中领会一些谈判的技巧和策略。
法兰克在一开始处于穷困潦倒的状态，整天为了接案子而不得不出入各种葬礼，冒充死者的好友，结果却是被赶出门。谈判没有进展，源于死者家属的悲伤和冒充把戏的露馅。
当法兰克的朋友米基为其获得了一个医疗纠纷的案子，法兰克还在酗酒的精神崩溃中自我感伤。米基对其沉痛的说出，我为你已经把这个案子的所有信息情报都收集好了，你却这个样子，你永远不会改变，永远不会，生命短暂。这番话收到了效果，法兰克决心改过自新，重新振作。于是把狼藉不堪的办公室搞了个面目一新，并且自信的告诉当事人受害者的家属，这是个很容易的案子，一定会有很好的结果，而且收费很便宜。于是受害者家属很满意很高兴的让其代理这个案子。
当法兰克去见医疗纠纷另一方当事人教会医院，进行私下和解之时，应该说是教会医院负责人大主教已经掌握了他的所有资料，以前失败的代理历史，现在穷困潦倒的窘况。大主教不想闹上法庭，怕影响医院的声誉和生意，但是他知道法兰克也不想，因为法兰克以前的失败足以使自己害怕再次在法庭上失败。于是大主教提出了私了的建议，并开出了巨额的补偿款二十一万，法兰克可以从中得到三分之一，从此生活无忧，体面富裕。但是那个因为麻醉不当而成了植物人的产妇和她的家属不能把责任归咎于医院和医生，这笔巨款只是补偿，不是赔偿。这种解决方式对法兰克说可以说是非常大的诱惑，法兰克怎么应对呢？
之前法兰克两次去探望因为生产过程中麻醉手续处理不当而成了植物人的受害者，心里感到极大地愤怒。他找到了一个教会医院的医生，一个“正义凛然”答应为他作证为受害者作证的医生。他决定把此案告上法庭，还受害者一个正义，给自己一回尊严，给有责任的医院和医生一个教训，还医疗纠纷原本的真相。法兰克春风得意，在原来酗酒的酒吧还邂逅了一个美丽的女子。真是爱情事业双丰收。可以说法兰克做了充分的准备，他的这个心理转变也猛然拔高了他在影片中的形象。
然而天有不测风云，教会医院有着强大的辩护律师。这个辩护律师有他自己的一个庞大律师事务所，里面有众多律师为其工作。法兰克虽不是孤身作战，但帮手只是一个快要退休的同事和邂逅的那个情人。于是辩护律师买通了那个关键的证人，并且能够影响法官的态度。法兰克失去了这个至关重要的筹码，处于官司失败的边缘。他被同事一直抱怨没有和解私了，被受害者的家属唾骂，说其和责任医生是一路货色，自作主张，出事之后才说自己尽力了。
法兰克想要获得法官的延期开庭，但是法官已经完全倾向被告，热脸贴到了冷屁股上。法兰克只好找了一个愿意作证的麻醉经验非常丰富的黑人医生。他还找到了唯一一个没有为被告作证的在场护士，但是那个护士在他的死缠烂打下，没有答应为他作证。此时他已经完全崩溃，对情人说这个案子已经完了。没想到情人向他大吼，你永远是个孩子，还没开始就想到放弃，你想做一个失败者吗？那就别站在我身边。一语惊醒梦中人，法兰克努力地研究案子，在法庭上进行各种诉讼程序。并且通过继续和那护士的接触和探询，发现那个护士不作证是为了保护另外一个在场护士。于是法兰克找到了那个关键的护士，留有当时医疗记录副本的护士。
整个法庭上提问的过程，也可以说是一个绝妙的谈判过程。被告的辩护律师也可以说是非常厉害。面对黑人医生的作证，辩护律师的提问着重强调了两点，一、黑人医生是一个谁给钱就会帮其作证的医生；二、黑人医生是一个经验丰富但是没有资格证的麻醉医生。黑人医生的回答也是非常有技巧的，他说这次作证和以前作证都是收钱的，但是当一件事错误的时候，我就出来证明这件事的错误性。并且他强调他是一个经验丰富的医生，已经从事麻醉工作四十六年了。但是当法兰克向证人提问之时，法官却冒出来直接质问证人，其倾向性非常明显，法兰克针锋相对的对法官进行了谴责和威胁。这个时候这种谴责和威胁非常重要，律师在法庭上也要争取自己的权利，争取自己的权利就是为当事人争取权利。
当面对护士的作证，这对被告而言是一个临时袭击，但是辩护律师迅速应变，提问中强调了护士提供的证据医疗记录的副本没有证据效力，并且翻出了法律条文。护士的作证是法兰克不懈努力的结果，也是其最后的筹码，但是却被法律否定了。副本没有证据效力，但是原件却被篡改了，被责任医生强迫下的护士篡改了。这真是到了山穷水尽的地步，幸好还有总结陈词的最后一步。
于是法兰克的真情陈词开始了，他非常沉痛的语重心长的对陪审团说，我们怀疑信仰，我们怀疑制度，我们怀疑法律，但是今天你们就是法律；不是书本，不是雕像，你们才是法律；我们的祈祷者所求的不过是正义，我相信我们心中有正义。这一番陈词虽然在笔者这里听得觉得不怎么样有点假大空，但是影片中赫然就是决定案件胜败的关键因素之一。得出的结论是，最后的总结对于谈判来说是关键的，一定要做好准备，一定要声情并茂。
